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„Ehrlich verkaufen“ – Aufruf zur Blogparade

Nichts als die Wahrheit im Vertrieb

© javarmann - Fotolia.com

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Am Freitag fand ich beim Surfen im Internet den Artikel „Ehrlich verkaufen“ von Angelika Eder und ich habe mich spontan entschlossen, ihrem Aufruf zu folgen.

Ich hatte sofort ein Bild vor Augen, den „Mund der Wahrheit“ an der Außenwand der Kirche Santa Maria in Rom. Waren Sie schon einmal in Rom? Kennen Sie die große Marmorscheibe und die Geschichte dazu?

Auf einer touristischen Webseite können Sie lesen:

„La Bocca della verità (Mund der Wahrheit) ist ein antiker Lügendetektor, der Schwindlern mit einer geradezu martialischen Strafe droht: Wer die Unwahrheit sagt und die Hand in den Mund steckt, dem wird sie einfach abgebissen.“

Stellen Sie sich vor, nach jedem Verkaufsgespräch muss ein Verkäufer seine Hand in diesen Mund legen.  Wird er oder sie das tun? Ja, ein guter Verkäufer wird das ruhigen Gewissens tun, denn ein guter Verkäufer  verspricht nichts, was das Produkt oder die Dienstleistung nicht halten kann. 

Ein guter Verkäufer hat ein gesundes Interesse an anderen Menschen. Im Verkaufsgespräch hört er seinem Gegenüber aufmerksam zu und versucht, dessen Bedürfnisse zu verstehen, um im Anschluss eine Lösung anzubieten. Eine Lösung, die dem Kunden hilft, ein Problem zu lösen.
Kaufen und Verkaufen setzt ein Vertrauensverhältnis voraus. Kann sich ein Verkäufer leisten, dieses Vertrauen zu missbrauchen? Nein, das kann er nicht. 

Verspricht der Verkäufer ein Produktmerkmal, weil es der Kunde ausdrücklich wünscht, ist es nur eine Frage der Zeit bis er den "Schwindel" feststellt und sich über den Tisch gezogen fühlt. Was würden Sie als Kunde jetzt tun? Sie wären enttäuscht.  An dieser Stelle würde ich die Geschäftsbeziehung abbrechen und zum Wettbewerb gehen.

Natürlich steht der Verkäufer unter dem Druck, das Geschäft abzuschließen. Was kann er in diesem Fall tun:

1.    Feststellen wofür der Kunde dieses Produktmerkmal braucht oder ob es nur ein Vorwand ist.

2.    Was ist die technische oder wirtschaftliche Zielsetzung des gewünschten Merkmals? Ist dieses Merkmal wirklich wichtig für die Zielerreichung?

3.    Lässt sich die Zielerreichung des Kunden mit den vorhandenen Produktmerkmalen erreichen?

4.    Wenn dieses Produktmerkmal ausschlaggebend für den Kunden ist, zieht man sich an dieser Stelle zurück und empfiehlt das Wettbewerbsprodukt. Diese Ehrlichkeit lässt so manchen Kunden das Gespräch weiterführen.

Egal wie dieser Fall ausgeht, der aufrichtige Verkäufer schlägt keine  Tür  zu. Das nächste Projekt kommt gewiss.
So steht der „Mund der Wahrheit“ nicht für den Verlust einer Hand, sondern für den Verlust eines Kunden und den wünscht sich kein Verkäufer.