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Messeziele

Impressionen Achema 2015 in Frankfurt

Dechema e.V. Helmut Stettin

Dechema e.V. Helmut Stettin

Alle drei Jahre öffnet die Achema in Frankfurt, die weltweit größte Messe der Prozessindustrie ihre Pforten. Angekündigt als „Weltgipfel der Innovationen“ stellen über 3.000 Aussteller aus aller Welt Ihre Produkte und Technologien vor. Laut Pressestelle werden ca. 167.000 Besucher erwartet. Einer davon war ich. 

Messen sind wichtigste Marketing- und Vertriebsinstrumenten für viele Firmen. Der Vorteil liegt klar auf der Hand: Geballt auf wenigen Quadratmetern trifft sich eine Branche - konzentriert auf wenige Tage - und bereit zum persönlichen Gespräch. 

So wurde ich auf vielen Messeständen von engagierten Mitarbeitern professionell empfangen. Es entwickelten sich gute Gespräche und Kontakte wurden geknüpft. 

Bei anderen Messeständen traute ich mich nicht, einen Fuß auf den Stand zu setzen. Verbarrikadiert hinter sperrigen Theken stand die Standbesatzung und blicke finster in die Menge. War das Ziel Kundenabschreckung? 

Daneben gab es Stände, da hatte ich den Eindruck es handelt sich um ein Betriebsfest. Angeregt unterhielten sich die Mitarbeiter (zu erkenne an den gleichen Namensschilder) und ignorierten jeden Besucher. Natürlich ist der Austausch zwischen Mitarbeitern und einzelnen Abteilungen sehr wichtig. Es geht auch anders. Stehen Mitarbeiter in einem offenen Halbkreis auf dem Stand und unterhalten sich, kann der ankommende Besucher mühelos in diese Gruppe integriert und in das Gespräch mit einbezogen werden. 

Auf einigen kleinen Ständen wurde gepicknickt. Brötchen wurden in den Mund gestopft, Eis geschleckt und auf den Tischen stand schmutziges Geschirr herum. Keine Frage, für das leibliche Wohl der Standmannschaft muss gesorgt werden.  Dafür gibt es andere Lösungen. Hat der Stand keinen Platz für einen Catering-Bereich, sollten die Mahlzeiten außerhalb eingenommen werden. Auf der Messe gab es ein umfangreiches Angebot in unterschiedlichen Preisklassen. Einer zieht den schwarzen Peter und hält Standdienst in der Mittagspause.

Ich wollte schon gehen, da fiel mir ein offener Stand auf, keine Barrikade sondern viel Platz, eine kleine Sitzgruppe die zum verweilen einlud. In großen Buchstaben stand an der Rückwand, was das Unternehmen anbietet. Ich war neugierig und betrat den Stand, griff nach einem Prospekt und wollte gerade hineinschauen, als ein Mann erschien und mich ansprach: “Was im Prospekt steht erkläre ich Ihnen gerne persönlich, das kann ich viel besser.“ 

In den Hallen war es sehr warm. Mein Gegenüber war tadellos gekleidet mit einem gut sitzenden Anzug, trug eine Krawatte und lächelte.

Positiv überrascht fragte ich: „Was macht Ihre Firma?“ Ich schaute auf die Wand und las „Trocknung, Förderung und Produktion?“

Er ging auf meine Fragen ein und erklärte was sein Unternehmen anbietet. Mit anschaulichen Bildern aus dem täglichen Leben verdeutlichte er komplexe Produktionsprozesse und wie sein Unternehmen diese Anforderungen mit moderner Fördertechnik löst.

Seine Körperhaltung war offen und er unterstrich seinen Erklärungen mit den Händen. Seine Aufmerksamkeit war auf mich gerichtet und er hielt einen angenehmen Blickkontakt. 

Er sprach voller Überzeugung von den Anlagen, jede ein Unikat von höchster Qualität. 

Ich vermute, er wusste von Anfang an, dass ich kein potentieller Käufer war. Dennoch fragte er mich nach meinem Namen und meiner Tätigkeit. Ich gab mich zu erkennen. Natürlich sprach ich von meinen Seminaren und  wir begannen über Verkaufstechniken zu fachsimpeln – von Verkäufer zu Verkäufer. Bei dem Thema Feedback angekommen, bat er mich um mein Feedback. Ich freute mich, dass er an meinem Eindruck interessiert war und versprach ihm das Feedback per Mail zu schicken. 

Was ich ihm geschickt habe, meine subjektive Wahrnehmung lesen Sie gerade. 

Ein Messeauftritt ist eine Investition für jedes Unternehmen. Ob Sie erfolgreich ist hängt von den Menschen ab. 

In diesem Fall bin ich mir sicher, der nächste potentielle Kunde der den Stand betritt, wird dieser Mann mit seiner authentischen Art gewinnen.

Gudrun Traumann, Trainer und Coach für zielorientierte Kommunikation.