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Gastpost: Der Recruiter als Klinkenputzer…

… oder, wie finde ich den Point of Sales beim Bewerber

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Annette Lipfert, Geschäftsführerin von Wild Chapter, schreibt heute den Artikel für meinem Blog: 

Mittlerweile wissen wir es alle: Egal welche Position zu besetzten ist, Fach und Führungskräfte sind rar und begehrt! Wie kommen Unternehmen dennoch an passende Bewerber? Schon mal drüber nachgedacht, den Recruitingprozess aus Sicht eines Verkäufers zu betrachten?
Was ist mein Produkt: die offene Position im Unternehmen!
Wer ist mein Käufer: der Bewerber!

5 Hotspots für den Recruiter, um am Point of Sales beim Bewerber alles richtig zu machen: 

1.    Was habe ich, was die Anderen nicht haben?
Fühlen sich Kunden von meinem Unternehmen angesprochen? Das kann ich nur beurteilen, wenn ich ein Verständnis für die Bedürfnisse meiner Zielgruppe habe. Diese Bedürfnisse unterliegen stetig dem Wandel. Was ist ihnen wichtig? Work-Life-Balance, Arbeitszeiten von 9 to 5, oder doch lieber Statussymbole? Und was kann ich als Unternehmen meiner Zielgruppe bieten? Habe ich attraktive Stellen im Angebot, welche Entwicklungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten gibt es, wie sind die Verdienstmöglichkeiten, hat mein Unternehmen ein gutes Arbeitgeberimage und wie werde ich auf verschiedenen Plattformen als Arbeitgeber gehandelt?

2.    Ja, wo laufen sie denn?
Jeder gute Vertriebler macht regelmäßig Marktanalysen – warum nicht auch der Recruiter? Sie sollten wissen, welche Faktoren Ihren Erfolg verursachen oder verhindern können! Zudem hat sich das Kommunikationsverhalten in den letzten Jahren drastisch verändert. Die Vielfalt der Möglichkeiten hat zugenommen und ist nicht mehr nur offline, sondern auch online. Anzeigen schalten ist nicht out, wenn man sie an der richtigen Stelle platziert! Gekonnte Netzwerkarbeit auf Messen und Branchentagen, sowie Veröffendlichungen auf Social Media Plattformen ist ein wichtiger Teil der Recruitierungsstrategie geworden. Hier kommt der Recruiter in Kontakt mit seinem Kunden. Und genauso wichtig ist ein professionelles Empfehlungsmanagement.

3.    Jetzt heißt es kongruent zu sein!
Meine Vorarbeit war gut und der Kunde kommt zum Gespräch. Jetzt wird es spannend: mein Verhalten und Auftreten sollte mit dem Außenauftritt des Unternehmens übereinstimmen. Und: wir nähern uns dem Point of sales! Soll heißen, wie kann ich die Entscheidung des Kunden, wenn er bei mir im Gespräch sitzt, zu meinen Gunsten beeinflussen? Ich stelle mir vor, mein Kandidat ist ein Neukunde für das Unternehmen und so behandle ich ihn auch. Es sind die einfachen Dinge des Lebens, die zu beachten sind: ich kommuniziere mit dem Kunden auf Augenhöhe und mache es ihm leicht, sich wohl zu fühlen, z.B. durch eine dialogorientierte Gesprächsführung. Auch wenn es Final – aus den unterschiedlichsten Gründen - nicht zu Vertragsabschluss kommt, habe ich jedoch folgendes sichergestellt: dass er gut über mich und das Unternehmen erzählt und uns weiterempfiehlt. Und er bleibt offen für andere Positionen.

4.    Wer sonst noch ein Wörtchen mitredet…
Es ist nicht uninteressant heraus zu finden, wer bei der Kaufentscheidung des Kunden noch so alles mitredet.  Der Einfluss von Eltern, Freunden und Bekannten ist eine nicht zu unterschätzende Größe. Vorurteile, Erfahrungswerte, Medienberichte oder auch Gerüchte können ein noch so gut geführtes Gespräch im Nachgang kippen. Im Gespräch habe ich die Möglichkeit, diese Informationen ab- und aufzuklären und ggfs. auch Argumentationshilfe an zu bieten. Das macht insbesondere bei Unternehmen Sinn, die aufgrund ihrer Branchenzugehörigkeit auch mal als „unattraktiv“ eingeschätzt werden.

5.    Den Fisch an der Angel haben!
Gratulation. Der Kunde hat angebissen, der Vertrag ist unterzeichnet. Super, ab zum nächsten… Falsch! Eine gute Kundennachbetreuung im Vertrieb ist extrem wichtig. Ebenso in der Recruitierung. Die Kontaktkette zum neuen Kunden darf jetzt nicht abreißen: Wie wird der erste Arbeitstag gestaltet, gibt es neben der Führungskraft einen Mentor, der den neuen Kunden die ersten Monate begleitet, etc.. Ein begeisterter Kunde wird seine Begeisterung teilen, ein frustrierter Kunde ebenfalls, jedoch überproportional öfter!  Die Nutzung der digitalen Medien haben sich in diesem Zusammenhang ebenfalls als Fluch und Segen zugleich gezeigt. Auf Plattformen wie kununu kann jeder Interessierte nachlesen, welche Bewertungen der zukünftige Arbeitgeber bereits erhalten hat und selber Bewertungen abgeben. Darüber hinaus kann der neue Kunde seine Probezeit ebenfalls nutzen, um sich ggfs. anderweitig zu orientieren. Das wäre nicht nur schade, sondern auch vergeudete Zeit und rausgeschmissenes Geld! 


Annette Lipfert mit Co-Trainer Lina

Annette Lipfert mit Co-Trainer Lina

Annette Lipfert ist 18 Jahren lang operativ und in der Geschäftsleitung von Dienstleistern tätig gewesen. Vertriebserfahrung von der „Pike“ auf in Kombination mit dem auf- und strategischen Ausbau spezialisierter Vertriebseinheiten ist Ihre Schlüsselqualifikation. Seit 2010 arbeitet sie beratend in nationalen und internationalen Unternehmen. Praxistrainings sind wichtigster Teil in der Umsetzungsphase einer Strategie. Um die Themen rational und emotional zu verankern, arbeitet Annette Lipfert gerne auch mit außergewöhnlichen Settings. Das hundegestützte Training wird zum Best-Practice-Erlebnis und reicht von der Standortbestimmung, über Transfer in die Arbeitswelt, bis hin zur anschließenden Begleitung in Veränderungsprozessen.

Neben der Strategie und dem Vertrieb hat sie eine hohe Affinität zum Thema Führung. „Unternehmer im Unternehmen sein“ ist Grundstein ihrer gelebten Führungskultur. Folgen sie ihr auf XING und Facebook.